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吸引客户、高客单价、圈子营销 澳洲Oxley苗圃&花园中心这么
发布时间:2019-04-13 08:56 浏览次数:
 Andrew Roy是澳大利亚Oxley苗圃我们吸引了周边100公里内的客户,他们愿意开车几个小时来我的花园中心,即便路上还会遇到其他4至6个花园中心。因为和一般花园中心不同,我们更专注于植物,可以说.. 全球花木网3月28日消息:Andrew Roy是澳大利亚Oxley苗圃&花园中心的经营者,他从业28年,把自己的苗圃&花园中心打造成方圆100公里最受欢迎的花园设计和网红植物店之一,客单价比周边的花园中心高两三倍。他是怎么做到的?    植物、植物、植物打造核心产品放在第一位
  “我们吸引了周边100公里内的客户,他们愿意开车几个小时来我的花园中心,即便路上还会遇到其他4至6个花园中心。因为和一般花园中心不同,我们更专注于植物,可以说是一个纯粹的植物园艺中心。”Andrew把植物当做花园中心最核心的产品,花园植物、室内植物、网红植物……满足不同消费群体的需求。   Oxley位于布里斯班(澳大利亚第三大城市),这里气候温暖湿润,可以终年销售植物产品。气候偏冷的地区需要更换季节性产品,比如在冬季主销家具、靠垫、礼品、纪念品等,但Oxley不销售这些与园艺关系不大的产品,将更多精力放在植物销售上。   为了与众不同,Andrew从4000公里外的达尔文、2000公里外的墨尔本采购植物,也从印度尼西亚、越南、中国采购植物和盆器等。Andrew介绍说,澳大利亚的供应链体系非常发达,但选购供应链产品就意味着与周边的花园中心卖同样的产品,也意味着低价,而与众不同的产品意味着更高的议价空间。   贩卖美学展陈是吸引客户的第二步
  “有了漂亮的花园中心,还要吸引客户进来,贩卖美学是植物价值的重要体现。”Andrew说,“我们不做堆砌式展陈,其他花园中心从业者对此并不认同,但结果却是我们的销售额每年上涨30%。”   Oxley更多地采用场景式展陈,整个花园中心如同植物园一样,被各种绿色植物簇拥。Andrew希望通过场景展示,打造一个绿色、休闲的空间,刺激消费者设计一个新的花园角落,或者在公寓内做一些与众不同的装饰,这样花园中心销售的就不仅仅是几盆植物,而是几十种植物布置的综合景观,可按照整体设计报价。这里的大客户单次消费上千美元购买植物,日常客单价达到100美元,比周边的花园中心客单价高两三倍。   营销策略突破圈层思维那道墙
  “酒香也怕巷子深”,Oxley在营销推广方面做了大量工作。首先,漂亮的花园中心更容易吸引摄影爱好者,这是社交媒体营销的机会。“我会研究怎样拍照、什么时间拍照更美,比如澳大利亚正午的阳光过于明亮,我选择在下午5:30至6:30拍照,然后将照片上传到Facebook、Ins、Twitter、谷歌黄页等社交媒体和线上平台,从而吸引新客户。”Andrew的Facebook页面有8.6万人次的浏览量,有6.6万活跃粉丝,他经常更新图片和文章,而其他顾客和摄影爱好者也为Oxley带来不少客流。其次,Andrew也利用人口统计模型,将信息推向目标客户。比如澳大利亚花园中心的主要消费者在四五十岁,他们拥有一定财力,有自己的房产。而Andrew将宣传半径扩张到35至60岁的人口,并参考主流客户对节目、杂志等其他产品的偏好,一旦确定这些客户喜欢哪些节目,就把信息反馈到Facebook,然后在这些节目的播放页面做针对性推广。   再次,Oxley特别注重迎合年轻的“潮人”群体,突破圈层思维做营销。欧美的花园中心都面临顾客老龄化的问题,比如英国花园中心主流消费群体的年纪在60岁左右,吸引青年消费者成为可持续发展的一个问题。Oxley利用年轻人追新、追潮、晒生活的心态,选购一些珍稀品种、异域风情的植物,吸引“潮人”眼球,同时在营销手法上也实行“曲线救国”。Andrew举例说,“潮人”群体中79%是女性,21%是男性,男性喜欢留胡子,而女性喜欢纹身,所以他进入纹身爱好者群体,把两个看上去不相关的东西结合起来,实际上可以促进销售。深挖客户细节,如年龄、地域、业余爱好、喜欢的美食、喜欢的节目、喜欢的杂志等,甚至是是否有孩子、开什么颜色的车、什么收入阶层等,用这样的方式,接近潜在目标客户。   澳大利亚地广人稀,人们居家时间较多,园艺是生活的重要组成部分。政府专门资助了园艺节目,涉及植物养护、花园设计、休闲DIY等,在当地非常受欢迎,Oxley也是园艺节目的“出镜嘉宾”。正如此前英国花园中心专家Neville谈到,目前中国花园中心面临的最大问题是培育市场,Andrew也认为,中国同样应该在吸引大众关注、培育园艺兴趣方面多做努力。 \

Oxley苗圃&花园中心入口

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Oxley里充满各种异域风情元素

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Oxley的各种盆景产品

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Oxley更多地采用场景式展陈,整个花园中心如同植物园一样

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