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花园行业春天已来,业者如何创造价值?
发布时间:2019-01-24 21:58 浏览次数:
 一个行业,有很多种变化因素,有大环境方面、政策方面、客户理念方面、企业经营方面等等。我们先来看一下2018年以来花园行业的一些现象。一是浙江提出1.25万亿元建设浙江大花园,同时浙江花卉协会成立花园分.. 全球花木网1月24日消息:一个行业,有很多种变化因素,有大环境方面、政策方面、客户理念方面、企业经营方面等等。   我们先来看一下2018年以来花园行业的一些现象。   一是浙江提出1.25万亿元建设浙江大花园,同时浙江花卉协会成立花园分会。虽然这和私家花园并不是一个概念,但结合之前习近平总书记提到的“绿水青山就是金山银山”、“实现人民对美好生活的向往,就是我们奋斗的目标”等大的国家政策与消费升级的背景,我们花园行业发展的大环境是向好的。   二是有怡乐、兰亭等多家庭院公司举办造园产业工人年会,并编制产业工人报,开始重视一线造园工匠的培养。   三是公共景观组团走进庭院公司学习,并邀请庭院企业到公共景观会议进行分享,说明了园林板块开始重视并期望进入庭院这一细分领域。   四是造园师开始重视学习与视野开拓。2018年,预计派出人员参与花园相关方面学习的造园企业达800家以上,仅参与到花园集学习的造园企业就达600家以上,参与花园集国外造园游学的也达到100人次以上。   五是园林相关媒体将关注度集中到家庭园艺方向。如《中国花卉报》提到,未来5至10年园林行业需要抓住的机遇分别是家庭园艺、行业社团、园林人才,这再次印证了:花园行业的春天已经到来。   六是越来越多的庭院公司实现转型,从量转到了质转。如富景,从一年100多个项目降到30多个项目,但产值不变,保证了每个项目的品质。   七是花园资材品牌商开始考虑地区落地服务,并抱团发展,说明行业相关配套服务将会陆续完善。   接下来,我们来看几个具体方面的变化。   首先是客户理念的变化。 花园业主 对花园生活有了初步概念
对花园品质有了显著提升
  一个好作品的形成,离不开花园业主的支持。业主对花园的审美、对花园生活方式的认识度,以及花园设计师和建造师的专业度等,都是决定一个花园作品水平的重要因素。可喜的是,现在花园业主对于花园的品质要求提升很大,对花园消费开始理性化。   约有30%的花园业主认可花园设计收费,还有约40%的花园业主经过引导会认可花园设计收费。另外,约有5%的花园为业主会主动寻找可靠的资深设计师。   其次,我们来看看市场方面的变化。   市场
由业务驱动转向作品驱动
  一个公司的驱动来源按照发展阶段分为:业务→品牌/运营→资本→产品/技术。   对大部分庭院公司来说,因为对于品牌/运营和资本的影响较小,加之业主对花园审美意识的提升、对花园品质要求的提升较快,所以前期以业务驱动的公司,如果在产品/技术方面,就是设计、施工、作品等方面不能及时跟上,在今年都将面临着很大的难度,而且不少这类公司已退出庭院市场。   人才
开始重视专业水平
造园师多方位深造
  目前花园行业总体还是造园人才紧缺。但是,专业人才开始认可并热爱花园行业,年轻的造园师成长速度较快,还有一个趋势就是热爱学习。不论是内部的学习,还是到花园集等专业学习机构来学习,都表现出了很大的学习热情。还有不少花园设计师专程到国外进行长达半年或一年的学习,这使花园行业的发展有了很好的人才保障。   庭院企业
头部企业与精致化企业
开始出现知名品牌
  未来的花园行业发展,将会形成头部企业与精致化企业或工作室两种模式,要么成为头部企业,要么做好精致企业。预计3至5年内,将会出现占有全国庭院市场0.1%份额的造园企业,即年产值达1.5亿至2亿元的庭院企业。   同时,行业内已经出现知名品牌。但用户层面还没有知名品牌的出现,这需要一个更长的过程。现在最重要的任务可能是集合行业力量,让花园业主认识到花园是一个独立行业,是有自己严谨的设计理念与技术含量,不附属于其他领域。   用户群体
花园改造项目增多
  我国的别墅存量是有限的,或者说是固定的,因为现在已经不允许再开发别墅项目。但是这个存量已足够大,而且之前的花园作品,可能有90%以上属于不合格产品。   所以,未来花园改造将成为行业的主战场。提早学习掌握花园改造的系统思维和做法,是明智的选择。   竞争
公共景观、室内设计师
将会介入花园业务板块
  2018年开始,我身边熟悉的从事地产、市政景观的人,有20%左右转型或开设一个板块做庭院业务,还有更多的人在观望中。   另外,别墅室内设计师,有小部分已经完全转型花园业务,更多的是在学习花园的相关知识,希望室内室外一起设计。虽然这不是我们所希望看到的,因为术业有专攻,花园需要很多综合知识与经验,与室内完全不同。但是,这个趋势不可阻挡,我们只有努力提升自身的专业水平,才能在未来的市场中具有足够的竞争力。未来的竞争,将不是与我们身边的同行,而是与另外一批更具技术积累、资本与市场渠道的第三方。所以,我们现在团结起来把行业做好,才更有未来。   配套服务与产品
从市政景观到品牌花园
  目前,在花园行业中,一些基础建材,如石材、木材、水净化、铝合金制品、灯具、家具、小品等都有了品牌产品。有越来越多的高品质产品愿意服务花园行业,缓解了我们的选择困难。   花园行业的现状是使用品牌产品的数量少且分散,多数品牌处于投入阶段,因为品牌商看好未来市场,愿意先行投资。   但是,我们也要看到,目前的品牌资材产品还是太少。很多品类没有品牌产品,很多品类的品牌产品还不足以支持这么大市场的选择和应用,而且几乎没有城市落地服务点。   所以,我们应该号召大家多使用品牌产品,一是为花园作品提供质量与品质的保证,二是只有多多支持品牌产品,未来的花园资材才会越来越丰富,继而促进花园行业的发展。   资本投资
从10万元到千万元
  从第一代10万元起步的庭院公司,到目前新的投资者进入花园行业,动辄数百万上千万的投入,已经有了很大的门槛提升。虽然目前一些个体工作室的创业也还是可以10万元起步,但是对于想要快速发展的从业者来说,将越来越难。而且,一些头部企业也在积极筹划引入资本投资,行业的未来将会越来越热闹。 \

上房园艺的花园展示区

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郑既枫在2019花园大会上演讲

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品牌石材公司亮相展会

  前面提到花园行业这几个方面的变化,有利好也有利空,但最主要的是我们造园人怎么能从这些变化中创造自己的价值,让自己更具优势。   我想从我们自身、团队、产品、品牌几个方面来与大家进行交流。   让自己变得有价值
  让自己变得有价值,我觉得第一要素是成长。让自己成长,最好的方法是学习!   让自己变得有价值,第二要素是胸怀宽广、品行端正!我也相信一个努力、有德的人,才会得到众人的帮助。最高级的聪明是靠谱。   让自己变得有价值,第三要素是让自己成为能成就他人的人!体现个人最大的价值,就是成为成就团队、成就客户的人。   让团队变得有价值
  任何事业的成功,都离不开一个优秀的团队,因为必须让我们的团队变得有价值。   首先重要的一点是凝聚力,如果没有凝聚力,将会没有生命力。   其次,要让团队有使命感和成就感。其实我们所有造园人都是因为情怀、因为梦想,在共同坚持着,共同期待着花园行业的美好未来,因为如果单从付出与经济回报来看,是不完全不对等的。大家可能不太了解一家面馆、一个小摊正常的收入是多少,但都会超出大家意料的。所以我们应该努力让团队体现出应有的价值,这样才能让我们自己和团队有继续前进的动力。   第三,要挖掘团队成员的潜力,助力团队成长。我们要用信任、欣赏的眼光来看现有的团队成员,你怎么看待他,他就会成长为怎样的人。   最后,对于团队要多给予鼓励、表扬,并兑现承诺。   让产品变得有价值
  一个企业想要做强,必须靠产品。今天,我想交流的“让产品变得有价值”,一是指产品的品质是否具有竞争力,二是指产品是否能与运营很好地结合起来。   在我们花园行业,可以说:流量时代已亡,品质才是未来。   如果只有业务量,而设计施工等服务跟不上,那么,应该就是在危险线边缘了。我们看过太多这样的案例。   我总结出一句话:庭院公司只有撑死的,没有饿死的,庭院公司最重要的发展根基,就是作品。   有了有品质的产品之后,我们还得把产品融入到公司运营当中,满足不同的客户群体。   今天这么多同行在一起,我想分享在庭院企业管理班和大家分享过的一个干货,就是产品分级与营销相结合。   大家认为是几百元的花园测量费客户比较容易接受,还是几万元的设计费、几十万元的工程费客户比较好接受呢?答案是显而易见的,肯定是几百元的测量费容易接受,因为客户对公司还不了解,需要有一个了解过程。   其实,愿意支付测量费的客户,说明是对花园设计有真正需求的,这能够很好地筛选出真正的客户,而营销人员也不会为了拓展业务而拓展业务,服务的客户都是有效客户。而且,由于测量费的大部分提成归属营销人员自己,因此他们会很有积极性。而对于公司来说,因为来的客户都是交过测量费的有效客户,有着高转化率,所以是一个共赢的局面。而在领先产品(花园生活服务)方面,由于每年都能产生业务提成收入,对减少公司人员的流动率也会起到较好作用。   当我分享完这个模式之后,一位同学的观点让我非常认同,我讲出来大家一起思考。他表达的是:如一个300平方米的庭院,你因担心业主怕造价高,用20万元造价来完成,结果是效果不好且没有利润,业主评价差;但如果你用合理的设计方案来引导客户用50万元的造价来完成作品,结果是花园效果好了,业主开心了,你也有利润了。   我想,这个例子,大家都应该好好思考。   让品牌变得有价值
  前面提到过,花园行业已经从业务为王的时期转为品质为王的时代。   花园品牌将成为新的核心竞争力,想要在未来成为强者,品牌的建设从现在就应当开始重视,日积月累,建立底蕴。   品质、口碑、传播等对于品牌的重要性,我想大家已经认识到了,相信每个造园人很想进行调整、提升自己与品牌。关于这方面我之前也分享得比较多,但不少企业往往还是只顾忙于抓眼前的业务量,所以,让品牌变得更有价值,更重要的在于企业引领人的决心。另外就是正确地认识自己与做好自己。有不少造园同行经常抱怨行业不好,都做得很差,没有好作品,但其实自己还有很大的进步空间。   让品牌或企业有价值,有几个重要方面我想再和大家交流一下。   一是定位:是市场领先型还是技术型;是头部企业还是精致企业(工作室);是综合风格还是有自己独特的作品风格;是设计施工养护一体化,还是只做某一个专项。   二是经营效率:人效和净利润率是两个十分核心的指标。从行业现状来看,人均产值达到60万元以上才能勉强生存,达到100万元以上才是比较良好,净利润率达到12%以上才能较好地良性发展。   三是在获客和交付稳健的基础上,花园公司整合提升自身的供应链能力,也显得越来越迫切了。这方面,在我们花园行业里,目前阶段单一的公司还是比较难做到的,可以努力尝试抱团共赢。   四是建立和提升自己的专业含金量和技术含金量,这对于树立花园行业核心竞争力是十分重要的。   五是把握好公司各个发展阶段,确定在各个阶段的核心优先重点。   除了以上几点,还有一点对于未来发展非常重要,就是经营思维的转变:从经营产品到经营用户。在未来,整个社会的经营思维都可能会发展转变,从一个产品满足所有人,到只为一个群体提供所需服务。   就像我们的花园业主,都是同属一个群体的客户,维护好一个老客户,能为我们带来7个新客户。而且,我们的用户群体总量是有限的,因此以后我们应该以花园建设为入口,以满足客户花园生活的系列需求为核心,进行花园生活系列的综合服务。   所以,与客户有高粘性的花园养护是我们经营用户的重要入口。   在想通经营用户这个理念之前,我也一直在思考花园集是经营什么的,有行业媒体平台、行业俱乐部、组织行业活动、行业大奖赛、行业展会、行业培训、游学,还有为了增加行业凝聚力而组织的戈壁徒步等,项目很多,每个项目都需要很多精力,经常会考虑是不是可以减几个项目。但是思来想去,这些是少不了的,因为我们从开始成立花园集的初心就是让花园行当成为花园行业,然后推动花园行业发展,有很多包括今天在内的行业活动、行业大奖赛等都是公益性活动,行业培训又是推动行业发展重要的方式之一。   在我想通了我们是经营用户,而不是经营产品的理念之后,一切就都理顺了。因为我们的使命就是推动花园行业发展,那么对应的三个重要用户群体分别是造园人、花园资材服务商、花园业主。只要是三个用户群体需要的,有利于推动行业发展的,我们都需要努力去提供服务,当然,这个服务的重点肯定需要先后顺序,因为我们的精力和能力是有限的,团队也是在逐步成长的。   为什么今年把花园业主邀请到花园大会,这是因为经过三年来大家的共同努力,我们造园人在精品造园、推动行业发展等理念上已经有了基本的共识,也一直在努力推动。但是这里面有一个问题,如果作为消费端的花园业主,在审美、花园理念上跟不上,那么行业发展的困难将会非常大。平时这些工作都是每个造园人独立在做着推动,如果能把热爱花园、热爱园艺的业主们号召起来,与我们一起推动花园生活理念的传播,那么对于行业发展的速度应会起到事半功倍的作用。   因此,在这次花园大会,我们加入了以花园业主和园艺达人为主体的风尚花园会,还组织了首个面向花园业主的中国花园生活风尚大奖赛“园尚奖”,希望通过这些活动的加入,更有助于推动花园行业的发展,同时也能架起花园设计师与花园业主之间互相了解与交流的桥梁。 \

花园资材吸引了大家的关注

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某企业设计的花境

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地板企业实景展示

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